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Top Seller

Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können

Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme.

Inhalte:

  • So bekommen Sie einen Termin
  • So bauen Sie Vertrauen auf
  • So sorgen Sie für Kauflust im Kundengehirn
  • So vermeiden Sie Rabatte
  • So kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss
  • So zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden
Taschenbuch 03/2019
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Autoreninformationen

Hans-Georg Häusel

Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich. Sein Buch Brain View  Warum Kunden kaufen wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das weltweit beste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kaufmotive sowie zu einer neuropsychologisch fundierten Marken- und Unternehmensentwicklung. Er berät viele namhafte Markenhersteller, Handelsunternehmen und Banken. Durch seinen faszinierenden Ansatz und seinen unterhaltsamen Vortragsstil ist Dr. Häusel auf vielen nationalen wie internationalen Veranstaltungen einer der gefragtesten Keynote-Speaker im deutschsprachigen Raum. Er wurde mit dem Excellence Award als einer der besten Redner ausgezeichnet. Mehr über Dr. Häusel erfahren Sie unter haeusel.com

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert

  • Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
  • Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme
  • Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem
  • Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
  • Das Kundengehirn ist denkfaul
  • Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken"
  • Das Kundengehirn liebt Abkürzungen

Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs

  • Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
  • Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
  • Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale
  • Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden

Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden

  • Die limbischen Kundenprofile
  • Warum Frauen anders kaufen als Männer
  • Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
  • Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
  • Verkaufen in B2B-Buying-Teams
  • Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden

Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef

  • Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
  • Wie Sie das Vorzimmer erobern
  • Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
  • Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben

Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld

  • Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
  • Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers"
  • Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung
  • Blenden Sie Ihre Kunden nicht
  • Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
  • Der Hintern des Kunden entscheidet mit
  • Achten Sie auf die Bewirtung
  • Nutzen Sie den Herdentrieb

Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache

  • Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
  • Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
  • Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
  • Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
  • Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
  • Nonverbale Konflikte minimieren
  • Nicht vergessen: unser Eigengeruch

Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen

  • Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
  • Die drei Säulen des Vertrauens
  • So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau

Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will

  • Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
  • Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
  • Die Kunst, hirngerecht zu fragen
  • Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
  • Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten
  • Zauberfragen im B2B-Bereich

Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden

  • Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
  • Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
  • Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
  • Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
  • Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
  • Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
  • Verkaufen Sie über alle Sinne
  • Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke

Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch

  • Was Geld im Gehirn auslöst
  • Bei Geld hört die Freundschaft auf
  • Wie man die Preis-Leistung verbessert
  • Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
  • Wie man Rabatte klein hält
  • Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds

Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss

  • Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
  • Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
  • Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
  • Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten

In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden

  • Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
  • Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
  • Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
  • Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt

Einige Worte zum Abschluss

Abbildungsverzeichnis

Literaturempfehlungen

Der Autor

Stichwortverzeichnis

Produktdetails

EAN / 13-stellige ISBN 978-3648123867
10-stellige ISBN 3648123866
Verlag Haufe Lexware GmbH
Sprache Deutsch
Auflage 2. Auflage im Jahr 2019
Anmerkungen zur Auflage 2. Auflage 2019
Editionsform Hardcover / Softcover / Karten
Einbandart Taschenbuch
Erscheinungsdatum 21. März 2019
Seitenzahl 198
Beilage Buch
Format (L×B×H) 24,1cm × 17,0cm × 1,2cm
Gewicht 494g
Warengruppe des Lieferanten Sozialwissenschaften - Wirtschaft
Mehrwertsteuer 5% (im angegebenen Preis enthalten)
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