Die Kunst des Verhandelns – Wolfgang Salewski | buch7 – Der soziale Buchhandel
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Blick ins Buch

Die Kunst des Verhandelns

Motive erkennen - erfolgreich kommunizieren

Herkömmliche Kommunikation und Verhandlungsführung sind in aller Regel "symmetrisch", d. h., dass gegensätzliche Argumente sich aneinander aufschaukeln und im Extremfall eskalieren. Damit werden den Verhandlungen sowohl die inhaltliche wie auch die dynamische Chance genommen, ergebnisorientiert zu kommunizieren.

Der erfahrene Regierungs- und Unternehmensberater Wolfgang Salewski stellt zunächst ein Modell "wechselseitig komplementärer Kommunikation" nach Paul Watzlawick vor, das geeignet ist, ergebnisorientiert zu verhandeln.

Im Weiteren befasst sich der Autor mit der Praxis der Verhandlungsführung. Nach einer abgrenzenden Definition von Verhandlungsführung beschreibt er den Unterschied zwischen Verhandlungstechnik und -haltung, erläutert die Chancen von Führung im Gespräch und klärt Begriffe wie "Standpunkt", "Rolle" sowie "Rituale" als fördernd und/oder hemmend.

Es folgt eine ausführliche Darstellung einer Reihe von Verhandlungssituationen in der Unternehmenspraxis wie Verkauf, Einkauf, Personalführung, Tarifpolitik und Investition.

Die Situationen werden auf ihre Effizienz überprüft, Schwachstellen und Stärken werden analysiert und dann auf Basis neuer Erkenntnisse mit Empfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen versehen.

Ein spezieller Abschnitt befasst sich mit Verhandlungen bei Konflikten und Krisen. Zum Abschluss stellt Salewski ein Grundkonzept zur Verhandlungsführung vor. Der etwas andere Leitfaden für erfolgreiche Verhandlungen.

Taschenbuch 09/2010
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Autoreninformationen

Wolfgang Salewski ist Honorarprofessor an der Universität Witten-Herdecke. 1972 hat er das Institut für Konfliktforschung und Krisenberatung in München gegründet. Bis 2000 hat er u. a. das Polizeipräsidium München, das Bundeskriminalamt, das Bundesinnenministerium und das Auswärtige Amt beraten. Als Regierungsberater und Verhandlungsführer hat er 66 Erpressungsfälle begleitet (u. a. Mogadischu). Zu seinen Aufgaben zählten außerdem der Aufbau und die Begleitung der GSG9 bis 2000. Außerdem unterstützte er viele große Konzerne - z. B. BMW, Siemens, Lufthansa, Deutsche Bahn - im Bereich Krisenmanagement, Krisenkommunikation und Verhandlungsführung sowie Organisationsentwicklung. 2000-2006 war Salewski Vorstand für Personal und Strategie der Schörghuber Unternehmensgruppe, Vorstandsvorsitzender der Brauholding International AG sowie Vorsitzender der Geschäftsführung der Paulaner Brauereigruppe.

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Teil 1: Grundlagen
Grundlagen der menschlichen Wahrnehmung
Menschliche Kommunikation
Grundlagen der Verhandlungsführung

Teil 2: Verhandlungen in der Praxis
Verkaufsverhandlungen
Einkaufsverhandlungen
Investitionsverhandlungen
Zielverhandlungen mit Mitarbeitern
Tarifverhandlungen
Verhandlungen in Konflikt- und Krisenfällen

Schlusswort

Anhang: Leitfaden für erfolgreiche Verhandlungen

Index

Produktdetails

EAN / 13-stellige ISBN 978-3527505661
10-stellige ISBN 3527505660
Verlag Wiley-VCH GmbH
Sprache Deutsch
Editionsform Hardcover / Softcover / Karten
Einbandart Taschenbuch
Erscheinungsdatum 8. September 2010
Seitenzahl 284
Format (L×B×H) 21,5cm × 14,2cm × 2,5cm
Gewicht 416g
Warengruppe des Lieferanten Sozialwissenschaften - Wirtschaft
Mehrwertsteuer 5% (im angegebenen Preis enthalten)
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